技巧4 如何主導談判－談判代表或團隊

提到代理人的問題，當一個人代表出來談判的時候它有三種可能的角色：第一種，他是代表自己的利益還是別人的利益，舉例來說有一個公司要被賣掉，這公司派出代表是要為公司爭取權益還是為他自己的將來鋪路？第二種，他是像律師根據需求來談判，還是根據談判雙方的立場的最大利益來爭取，舉例來說，他根據委托人的需求去買一間房子．但若賣方有更好的價錢他是否會為上方的最大利益去做調整？第三種，當他的背後組織內的人有共識，他的立場就很清楚，當他背後的組織的人意見分歧的時候，他要代表誰的立場：舉例來說，滿清的時候，朝廷的代表去跟外國人交涉的時候他要代表怎麼樣的立場？

從代理人的問題來也來延伸，這邊提到誘因的問題，如何提供足夠的誘因讓代表人願意為被代表人做最好的利益安排．

當你是調停者或談判者，想要建立相關人的共識，有二種做法，要個個突破(shuttle), 或是召開一個集體的會議(summit)。

其次，團隊的默契如何形成？談判可以個人，也可以用組織戰。組織必須包含各種不同面向，包含財務包含股東包含談判專家等等，才可以全面地去做出最好的決定以及形成共識。

當然需要考慮個人談判或是團體談判的不同情境，如果團體欠缺默契或是裡面有幾個異議份子，這可能造成團體談判的弱點．個人談判的缺點就是會有個人的盲點或是欠缺周詳的考慮以及專業分析能力．還有談判需要的專業技能，個人談判可能會輸在技巧上以及個人情緒的控制上。