6/11/2014

直銷致富-閒聊心得

昨晚有個自稱生物科技代理商與創業者來拜訪我,原本想和他聊聊創業的經驗,以及他對生物科技的發展方向分析。首先,我了解他的背景,他曾是榮工處員工,曾經在3C製造業擔任外觀設計的工作,後來和朋友創業接工業設計的案子,後來拆夥後,他就開始從事生物科技的代理工作。我問他,如何跨這麼大的專業領域?他在生技產業價值鏈的那個位置?他鎖定的市場在哪裡?他懂得這個市場嗎?

他講了10分鐘, 言辭閃躲中,我猜中了, 他是直銷商,他根本沒有代理資格,他對產品的了解就只有 sales kit與教育訓練的內容, 他並無法說出產品與其他競爭產品的比較優勢,因為他不是真正的產業內人, 只是把公司告訴他的東西,告訴我。他一直拿7-11建立通路的方式,說他是扮演加盟總部的角色,他要找到更多加盟總部的事業經營人,讓更多人來致富,來經濟自由。他們的制度是從下線6代每代的收入抽5%作為收入,也就是消費者必須負擔30%來養這些直銷通路,當作通路佣金。他用金字塔的邏輯來說明累積財富的速度,他的算法如下:
1.如果你第一年底找到4個下線,每個下線每月貢獻10萬元,你抽5%,收入每月2萬元。
2.這些下線一年後又找到四個下線,你也再找到4個,每個也是貢獻相同,每月收入10萬(4x4+4=20 x 5000)。
3.第三年,4x4x4+4x4+4=84 x 5000= 42 萬元/月
4.第4年底,4x4x4x4+ 4x4x4 +4x4 +4= 340 x 5000 = 170萬/月,年收入就破千萬了!

WOW,好迷人的數字遊戲。我問他做了4年多,他的有效下線有多少?他說10多個,也就是,他的月收入在五到十萬元左右。但是,他每月必須貢獻十萬元購買公司的商品(或找到固定的好咖幫他購買商品)。因為他告訴我,一個主任級的直銷商必須維持每個月十萬元的貢獻(包含下線的貢獻/概略值)否則會被降級,這金額必須囤積貨物或是找到幾個高消費的朋友或親戚。

他謙虛説他自己的能力不行,但他相信身為直銷商,必須要有企圖心,有成功的夢想,而且他深信未來的機會在中國,他會再琢磨幾年。

因為中國市場很大, 他們公司去年在中國的收入15億美元,預估2017年要成長到105億美元,他需要串聯大陸的精英加入。我問他, 他憑什麼進入中國,他有人脈嗎? 他有常跑對岸了解市場嗎?他講了許多夢想的話-他只要找到4個精英,憑他們的人脈就可以經營整個中國市場,就像7-11的董事長,不必每天親臨大陸,就可以透過底下優秀人才經營大陸的門市與金流物流。

我點破他的盲點,你在台灣找不到那麼多每月貢獻一萬到 十萬元買直銷商品的人,有些親友短期贊助可以,但畢竟月收入一定水準以上的人才負擔得起。第二,你找來的菁英,他自己也得負擔每月十萬元的額度又要找到下缐。這種菁英不容易找又容易流失,從網站上找別人的經驗,菁英開發約30個對象才能找到1個,找到後三個月內流失率又超過50%。因此要達到他説的金字塔,真的很有挑戰性。第三,他們系統內已經造就近百位菁英,最棒的人每月坐擁百萬傭金,普通的也有三十萬傭金。但整個體系我想有幾萬從業人員。也是説不到1%的人做到財富自由。90%以上的人就是還在當基層墊底的人。甚至能力不佳者會囤積貨物來祈禱時來運轉。第四,每月有十萬佣金的人還得花很多時間去維持關係,畢竟下線流動率很快。他並未意識到維持關係的時間成本。

他説他有個伙伴是心理醫生,這人能掌握聽眾的心理,針對聽眾的心理弱點刺激聽眾接受成為直銷商下線。我問他,這種利用人性弱點招募下線,然後讓別人花錢買到自己未必完全需要的東西,卻無法退貨,甚至要下線自我催眠,去相信一個夢想,這樣的事情,他會心安嗎?

也許,直銷商接受成功的催眠,相信自已的產品是最好的也要別人接受同樣的催眠。這沒有對錯,因為䫢加入的新人也抱有一些對現況的不滿,亟需新的夢想。新人可以看到幾百位真正成功的前輩,他沒有勇氣説他沒有信心,他也抝𣎴過朋友的熱情,他也怕被朋友笑"沒膽"或"沒有踏出去的勇氣"或"書呆子不敢起而行"。

直銷本質上是一種銷售方式,並無對錯好壞。賣車,賣保險或賣房子都是B2C,但多層次傳銷則類似D2D2D,大家都是Dealer,也是商業行為。比較大的問題在於囤貨的壓力或是所購買商品的非必要性。至於賺錢的金字塔(多層次下線)只是勾勒美夢,強化聽眾(尤其數學差的人)的信心,內容有太多假設沒説清楚。

未來的世界會有很大比例來自直銷,個人在網路上做生意也更容易,微型創業也大有機會。多層次傳銷是一種直銷,如何選擇一個好的系統且穩定獲利會是值得找尋和參與的。但中間的研究功夫不能少。貿然加入,只衝著"別再想了,just do it " ,你得小心口袋的積蓄就飛了,要退出還捨不得賠本。Think Twice!

上網查了幾本關於直銷的書,這類的書並不多,但值得參考
山崎:富爸爸窮爸爸, 富爸爸商學院
鄭鴻:直銷致富
雷遠華:黑心傳銷直銷不告訴你的秘密
保羅皮爾澤:財富第五波

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