直銷致富－閒聊心得

昨晚有個自稱生物科技代理商與創業者來拜訪我，原本想和他聊聊創業的經驗，以及他對生物科技的發展方向分析。首先，我了解他的背景，他曾是榮工處員工，曾經在3C製造業擔任外觀設計的工作，後來和朋友創業接工業設計的案子，後來拆夥後，他就開始從事生物科技的代理工作。我問他，如何跨這麼大的專業領域？他在生技產業價值鏈的那個位置？他鎖定的市場在哪裡？他懂得這個市場嗎？

他講了10分鐘， 言辭閃躲中，我猜中了， 他是直銷商，他根本沒有代理資格，他對產品的了解就只有 sales kit與教育訓練的內容， 他並無法說出產品與其他競爭產品的比較優勢，因為他不是真正的產業內人， 只是把公司告訴他的東西，告訴我。他一直拿7-11建立通路的方式，說他是扮演加盟總部的角色，他要找到更多加盟總部的事業經營人，讓更多人來致富，來經濟自由。他們的制度是從下線6代每代的收入抽5%作為收入，也就是消費者必須負擔30%來養這些直銷通路，當作通路佣金。他用金字塔的邏輯來說明累積財富的速度，他的算法如下：
1.如果你第一年底找到4個下線，每個下線每月貢獻10萬元，你抽5%，收入每月2萬元。
2.這些下線一年後又找到四個下線，你也再找到4個，每個也是貢獻相同，每月收入10萬(4x4+4=20 x 5000)。
3.第三年，4x4x4+4x4+4=84 x 5000= 42 萬元／月
4.第4年底，4x4x4x4+ 4x4x4 +4x4 +4= 340 x 5000 = 170萬／月，年收入就破千萬了！

WOW，好迷人的數字遊戲。我問他做了4年多，他的有效下線有多少？他說10多個，也就是，他的月收入在五到十萬元左右。但是，他每月必須貢獻十萬元購買公司的商品（或找到固定的好咖幫他購買商品）。因為他告訴我，一個主任級的直銷商必須維持每個月十萬元的貢獻（包含下線的貢獻／概略值）否則會被降級，這金額必須囤積貨物或是找到幾個高消費的朋友或親戚。

他謙虛説他自己的能力不行，但他相信身為直銷商，必須要有企圖心，有成功的夢想，而且他深信未來的機會在中國，他會再琢磨幾年。

因為中國市場很大， 他們公司去年在中國的收入15億美元，預估2017年要成長到105億美元，他需要串聯大陸的精英加入。我問他， 他憑什麼進入中國，他有人脈嗎？ 他有常跑對岸了解市場嗎？他講了許多夢想的話－他只要找到4個精英，憑他們的人脈就可以經營整個中國市場，就像7-11的董事長，不必每天親臨大陸，就可以透過底下優秀人才經營大陸的門市與金流物流。

我點破他的盲點，你在台灣找不到那麼多每月貢獻一萬到 十萬元買直銷商品的人，有些親友短期贊助可以，但畢竟月收入一定水準以上的人才負擔得起。第二，你找來的菁英，他自己也得負擔每月十萬元的額度又要找到下缐。這種菁英不容易找又容易流失，從網站上找別人的經驗，菁英開發約30個對象才能找到1個，找到後三個月內流失率又超過50％。因此要達到他説的金字塔，真的很有挑戰性。第三，他們系統內已經造就近百位菁英，最棒的人每月坐擁百萬傭金，普通的也有三十萬傭金。但整個體系我想有幾萬從業人員。也是説不到1％的人做到財富自由。90％以上的人就是還在當基層墊底的人。甚至能力不佳者會囤積貨物來祈禱時來運轉。第四，每月有十萬佣金的人還得花很多時間去維持關係，畢竟下線流動率很快。他並未意識到維持關係的時間成本。

他説他有個伙伴是心理醫生，這人能掌握聽眾的心理，針對聽眾的心理弱點刺激聽眾接受成為直銷商下線。我問他，這種利用人性弱點招募下線，然後讓別人花錢買到自己未必完全需要的東西，卻無法退貨，甚至要下線自我催眠，去相信一個夢想，這樣的事情，他會心安嗎？

也許，直銷商接受成功的催眠，相信自已的產品是最好的也要別人接受同樣的催眠。這沒有對錯，因為䫢加入的新人也抱有一些對現況的不滿，亟需新的夢想。新人可以看到幾百位真正成功的前輩，他沒有勇氣説他沒有信心，他也抝𣎴過朋友的熱情，他也怕被朋友笑＂沒膽＂或＂沒有踏出去的勇氣＂或＂書呆子不敢起而行＂。

直銷本質上是一種銷售方式，並無對錯好壞。賣車，賣保險或賣房子都是B2C，但多層次傳銷則類似D2D2D，大家都是Dealer，也是商業行為。比較大的問題在於囤貨的壓力或是所購買商品的非必要性。至於賺錢的金字塔（多層次下線）只是勾勒美夢，強化聽眾（尤其數學差的人）的信心，內容有太多假設沒説清楚。

未來的世界會有很大比例來自直銷，個人在網路上做生意也更容易，微型創業也大有機會。多層次傳銷是一種直銷，如何選擇一個好的系統且穩定獲利會是值得找尋和參與的。但中間的研究功夫不能少。貿然加入，只衝著＂別再想了，just do it " ，你得小心口袋的積蓄就飛了，要退出還捨不得賠本。Think Twice！

上網查了幾本關於直銷的書，這類的書並不多，但值得參考
山崎：富爸爸窮爸爸， 富爸爸商學院
鄭鴻：直銷致富
雷遠華：黑心傳銷直銷不告訴你的秘密

保羅皮爾澤：財富第五波