nego cycle
(双方須先有交易條件的主張、且有落差、無共识、才出現nego)
利益或立場衝突(起点)
製造僵局
給糖果/搭橋/条件交換
打破僵局
建立共識
nego purpose
attack.. 獲取更大利益
prevent..减少損失
nego不是辯論誰對錯
nego在改变对方的觀点、認知、以達到双方共识
nego 時不能打槍对方否定对方
掌握對方妥協的"著力点"
l、業績或時间压力、買方非要在某時间完成、否則掉业绩
Il、保住官位/晋升、買方若没成交会失去官位或晋升机会
lll、面子問題、賈方如何跟公司内部交代
談判五手段
1.利益交換
2.利誘
3.威胁 買賣方單方面要求
4.妥协 各有條件的妥協
5.退让 買賣方單方面無条件接受
面对价格威脅時、因应方式
Q: 條件式威脅~如果你不打七折、我就转给竞业
A1: 条件式回应~合约年限延長
Q2:我预算有限、500万太高、l00万我们才接受、不然给竞业做
A2: 限定選擇nego技巧/多選項回应~這報价金额500万的產品最完整、给我預算額度、我們规画較小规模的選項、例如300万只先做到某些功能、但service可以给你更多
A3:扩大压力点
如果你要lOO万、設备的品质较差、机房可能当机或服务缓造成公司損失、到時候你要負責嗎
A4:暫時关門nego技巧
若你要用原先的設备卻要lO0万低价、我们做不到
A5:單刀直入
你直說吧、那些你可拿掉的、你的預算底限是多少
A6:次要利益点妥協
你给我一个籌碼(例如加購~或机会)、好给我回去爭取
A7:創造新议題利益
我给你在xx部分的服務折扣、這部分给你~
舉例:林老師他的自我剖析谈判特质、
支配性格+分析
要给分析討論、講道理、给他做決定
不要攀关係、不要挑战他、不要爭辯
不要给细節
獅子开始思考、讲话速度慢、但失去耐心時、讲话速度加快、要小心
他這種人会不断試探底限
面对這種人不能不给他面子
如果他要求价格打8折、AP10台、iphone一台
可以用切割议题來交换
但記得give and take、若他接受价格9折、業務須在其他点上爭取妥協、
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