銷售談判-1(演講心得)

林鴻榮

先講自己的經驗、lBM業務

麥肯锡做國際買空賣空的談判

自己創業做医疗產品

多家供应商的分單談判

幾个觀念

談判桌上、对手间没有尊卑关係(只有現实)

業務談判、利益交換~希望獲得利益、付出多少代价

業務面对的是人、所以要先重視人

談判桌上影响结果最重要的因素~籌碼(業務可以影响的关鍵点、對方的死穴、我方的強价值、我方的价格)

首先知道对手的个性DlSC

D:主控型、獅子、面子、好勝、有主見、没耐性易怒、克里夫人格

l:人际型、孔雀、爱現、不重思考分析、彈性大、易妥協、業務性格

S: 安定型、無尾熊、安定被动、不喜欢改变、肯持续重複做、配合度高、有時固執、行政会計人格

C:分析型、猫头鷹、重分析、守規矩、重事实及明確計画、内斂、工程師人格

知道談判对手的特質

1价格~不重交情、很爱分析計較、不太在乎品質或附加价值、只要低价

2价值~重品質、希望特别的功能或服務、不特別在乎降价、低价反而被懷疑品質

3关係~重关係、答案非A即B、希望感受好、要有附加服務利益(孔雀型)

4偽裝~對每个人都很友善、偽裝成决策者、不讓業務接觸其他人員或高层決策者、不断出招、看似不真誠

5交差~很多承办人只想完事、多一事不如少一事、怕改变会带來風險、(無尾熊)

知道買方的理性need和情绪want

先做功課

猜想對方的want 

ex

当华航批評lBM价格太貴 、lBM要给华航承办一个理由回去交代

銷售最大的武器、给对方恐懼

nego要創造僵局(双方有利益落差、走不下去)

拖~策略上看誰急、籌碼变动

nego前要評估對手的need, want

need根本需求(显性、可和竞品比較的、已提出的)

want若有了更好(隐性、對方没明講的, 未發生的)

猜想買方的心態

I want to keep the same vendor so as not to have risk.

I want to be promoted after I make the deal.

I want to have a undertable gift from vendor.

I want to use a global vendor.

AIDA 行销法則

Awareness, Interest, desire, action

FAB 利益銷售法則

feature, fact, what is it? 產品的功能(規格)

advantage, so what can it do? 產品的比較优勢(賣方相对竞品的強處)

benefit, so what can it bring for you? 產品对買方的利益(不同買方的訴求不同、benefit =be ni(You) fit、适合你)