創業諮商

兩個朋友來談創業，他們滿懷夢想，卻顯然徹徹底底的不是人間煙火，因此給他們一些當頭棒喝。

他們在創業競賽中，只估算了銷售單價與硬體的生產成本， 就算出一個很高的毛利，進而期待很快的賺大錢。一位希望在中國市場發展，另一位期待進軍美國。他們顯然都不是在商場上經歷的人，很天真的想像，如何把市場做大。

我給他們幾個思考點，首先是他們有想過行銷的重要性與需要的成本？進軍美國， 要與當地的代理商，服務商，通路商，行銷品牌合作， 他們準備花多少錢？他們以為每年如果要做3億台幣的營業額，只需花個幾百萬的廣告費就夠了？我提醒他們，通路的獎勵，品牌代言人的籌碼，門市的裝潢，售後的服務，那些不用錢？做三億的營業額，剛開始，搞不好需要5～6千萬去打美國的品牌市場，加上通路佈建，當地法律或政府的公關，門市旗艦館的佈置等等。

其次，我問他們員工如何來？如何確保在美國與中國的員工向心力，以及不會竊取公司機密後，自己去發展？人是公司最大的資產，也是最難管理的。

我說，財務管理很重要，不是找一個會計師就可以搞定。他們的資金來源？ 政府科專？銀行借款，舉債，股東權益？他們想過要燒多久的錢才可以當月有盈餘？ 要準備多少的營運資金？

我提到，市場競爭策略，如何設下門檻讓追隨者不會超越？ 他們的技術門檻不高，在中國，被後進者抄襲的時間，也許只要3個月，他們沒有成本優勢，也許可以訴求台灣生產的品質優勢，但是，這有多大的門檻？

我說，他們必須多個收入來源，不要賭在一個商業模式上，畢竟一旦開門，就要有多少張嘴巴嗷嗷待哺，如果還沒實驗成功的商品，就全公司押寶，真的風險很大。如果有特殊專長的優勢，先做一些小產品賺零用錢，來維持住公司的自主不賠錢；或是很會行銷，拿到一筆燒不完的資金水位，這都是必須認真思考的。

最後，我提到想清楚沒有，他們的定位是什麼？是要轉硬體的錢？ 是要做行銷賺流通的錢？還是要做軟體開發，賣軟體或服務？不同的定位，有不同的獲利模式，也就需要不同的賺錢本事，他們有嗎？

我告訴他們， 世界上不容易看到淨利30%以上的新創商品，他們憑什麼認為他們可以想到或做到別人做不到的生意？他們如何避免關鍵零組件廠商，學走他們的模式，半途殺出呢？ 深刻想想！