動態競爭策略 PART 2

(三)形成動態競爭策略
(三A: 競爭的關鍵因素)
競爭必須思考的五個關鍵因素: 1.競爭者的立場與態度-要姑息?要容忍?不放棄?要置對方死地? 2:.力道: 壓倒對方? 旗鼓相當嚇阻就好? 3.速度:多快? 緩慢些? 4. 範圍: 同產品同市場正面迎擊? 聲東擊西? 迂迴打擊? 5.手段: 價格、產品、廣告、通路?
企業必須思考三個層面來衡量以上因素: 1.該市場的重要性-市場佔有率、顧客轉換成本、市場的成長性&品牌/獲利的指標性，2.組織的回應能力-資源、組織文化等，3.威脅的程度-對手行為的不可逆性(破釜沉舟)威脅性強。
(三B: 先發制人proactive moves)
企業需先分析三個工作再決定是否先發制人? 1.判定市場與對手走向何方? 有那些獨占機會?有那些創新商業模式?有那些競爭訊號? 2. 衡量企業的資源與能力，找出優先可行的方案可以建立reaction barriers.? 那些投資可以拉大競爭差距，並且達成宣示效果? 3. 判定這些策略與企業大方向是否一致, 對手會如何回應?
(三C: 發出訊號)
訊號的策略意義: 嚇阻對手、嚇阻新進業者、懲罰誤入的業者、影響政府產業立法管制方向、分割市場(重新定義新的競爭市場)、測試市場水溫、虛張聲勢。
訊號的種類: 行動或宣示。(成本、速度、承諾、可信度與精確度都不同)
企業必須適當的解讀訊號，避免過度反應、評估訊號的風險，審慎的處理競爭性的互動。
(三D:承諾)
承諾是嚇阻對手的伊種策略武器，可以是強硬的或軟弱的。
強硬的承諾 (irreversibility),可以降低對手的利潤，例如投資設備擴大產能或併購其他公司取得關鍵技術。
軟弱的承諾:當對手模仿後，對手也可以獲取利潤或搶走客戶的做法，例如提供更好的客戶服務或提供相容性的產品。
企業必須善用強硬/軟弱的承諾，適度的運用資源，創造最佳的競爭優勢。
(四) 挑選最佳的競爭策略
(四A: 投資策略性資產)
策略性資產(strategic assets)的特性: 難以交易或模仿、稀少可以長久持有不易被取代、彼此互補難以切割的、公司所持有難以移轉、滿足未來產業所需的關鍵要素。
評估策略性資產的流程: 1. 確認未來產業所需要的關鍵要素，2.確認那些策略性資產 (品牌、技術、商譽、成本、地點)，3. 評估顧客對改變的反應，4. 評估投資的速度與成本，5.與競爭對手比較策略性資產的競爭優勢，6.根據策略資產類型(攻擊/中庸/防守)與對顧客的重要性(低中高)，來評估選取不同的資產配置
舉例來說，”技術” 屬於”攻擊性+顧客重要性高”的策略資產，又是未來產業發展的要素，企業可以在評估後，決定投入更多的資源在技術上。
(四B: 模擬競爭的後果)
靜態模擬: 從形成的策略方案中，做不同情境的分析，模擬競爭後果。可以採用統計的模型，分析變數間的交互關係。透過模擬分析，有助於企業從最悲觀到最樂觀的不同角度，更清楚的了解不同策略的可能後果，近而審慎思考不同資源的投入組合與不同因應行動的可能風險。
動態模擬: 另一種方式，就是類似軍棋推演，模擬對手的可能思考與行為，站在企業與對手的不同角度，交叉模擬與攻防，以做最充分的考慮。
(五) 心得&總結
動態競爭策略，跳脫傳統靜態分析的策略分析(如SWOT分析、五力分析、賽局理論)，改以兩人對弈或兩軍攻防推演的方式，同時站在企業與對手兩個角度看整個局面，並且把時間軸拉長，進行重複的賽局。此外，除了理性思考外也考慮到人性面的情緒因素，思考持續互動的過程中，人性的意志力與風險的承受力。
動態競爭策略，「善戰者立於不敗之地」「勝兵先勝而後求戰」「無恃敵之不來，恃吾有以待之」。不論是攻擊者或防守者，都掌握關鍵的優勢要素，透過訊號或承諾，塑造「領先者的氣勢」力求「不戰而能屈人之兵」。並且設想在先，不必等到發動競爭的行動，就可以掌握勝算。
動態競爭策略這本書很有趣，其中還有些衍生的議題，可以融合孫子兵法、賽局理論與行為理論，共同來討論。這是後話。