談判 1－診斷情境

第一段：診斷參與者
適當的人已經坐在談判桌了嗎？
有太多的參與群，還是太少？

如果有其他人加入是否會改變整個的遊戲規則？

是否有一個反對你的聯盟？

你可以建立一個支持你的聯盟嗎？

第二段：診斷規則
有哪些法規或法律的限制？
有哪些社會習俗或者是不成文的規定在裡面？
在裡面有沒有專業的規則？

還有哪些遊戲規則會影響對方的行為？或是排除你贏得談判的可能性？

第三段：談判的議題
先了解是要合作的談判還是解決爭議的談判？在了解是一次性的交易還是長期持續的關係？因此塑造成四個談判的類型：一次性交易，一次性爭論，長期合作關係，長期衝突管理。

第四段：診斷彼此利益
先了解談判所要創造的價值：合作開發新市場(長期合作)，一次性交易(買賣，爭訟)，解決長期爭論(把不安全的事，用合約來確保)

需要掌握彼此對這項利益的時間價值，風險態度，未來的期待價值，
考慮談判者個人的利益：他的名聲，他希望別人肯定他的談判能力，他怕麻煩，談判成功後可以獲得的價值與效益

 

第五版：診斷備選方案BATNA
如果你沒有達成協議你會怎麼做？對方又會怎麼做？
你如何強化你的備選方案？而削弱對方的備選方案？
你或你的對手是否過度相信你們可以達成協議？你們要如何判斷你們是過度自信？

你要如何改變對方為他們備選方案的認知？你能透過其他的聯盟你想看嗎？你能夠提出對方的競爭者做了些什麼來改變他們的想法嗎？你知道你讓步的累積成本是多少嗎？你要如何降低你的成本或者讓對方來支付你的成本？
你知道有哪些事會逼迫你接受自己不想要的結果嗎？那你要如何能夠去延後這些事情的發生？或減緩他們對你的衝擊？

第六段：診斷可能的談判結果
試著找出談判的空間，例如賣方的底價以及買方的最高意願？ZOPA zone of possible agreement

線性的談判空間：雙方只計算價格，就在1兩個數字的區間，找到承諾點
兩維的談判空間，integrative negotiation 除了價格還有價值，雙方𧗾量交換的價值。

你與對方之間是否有充分的資訊？是否存在有資訊不對稱？是否因而產生不確定感以及覺得自卑感（feeling of vulnerability)? 

是否還有哪些不確定的事情彼此都不知道？對於這些不確定的未來雙方是否有不同的看法？雙方是否會對這些不確定因素在合約中註明情境式的條件？

第七段：診斷事件的關聯性
談判過程中的不同事件是否有相關聯性？
切割開來能否逐一的來做談判？合併起來能否創造新的價值？
你能否根據你的利益和可行性，建議談判的流程？
你能否建議比較好的順序，避免難的，刪除不利的，來提升談判成功率？

是否有些議題可以被排除避免談判延遲？

第八段：辨識機會與障礙

綜合前面七個要素，分析他們在談判中個有哪些機會與障礙？然後列出可行的排除障礙的方法，以及找出加速欺負會發生的方式，

BATNA (best alternatives to not accept)