談判2－塑造談判的結構

第一段：診斷：
診斷不同角色減的網絡關係，
診斷障礙與機會：有哪些人，有哪些規則，有哪些議題，有哪些利益，有哪些替代方案，有哪些既有的共識，有哪些網絡關係

診斷不同議題對雙方的價值高低

第二段：從診斷後去建立新的談判架構
先自我做一次評量：你是否太注重於談判桌上潭底而忽略談判左下的運作？會參考對方的方式去談判？你有回想為什麼對方會把談判找到對你不利的境界呢？你可以怎麼調整呢？

第三段：改變談判架構的步驟

第一點改變談判的參與者

再引進哪些人對談判有利？
需要找進調停者/仲裁者？
有沒有那些人應排除在外？
能不能說服哪些人被換掉？ 

第二點建立備選最佳方案

你要如何建立你的備選方案同時削弱對方的備選方案？
你可以透過對方的其他競爭者來強化你的地位嗎？

你可以建立怎麼樣的聯盟來影響對方？
你可以怎麼樣解除其他相關事件對談判的影響力？

第三點設定談判綱要

了解雙方談判議題的決定者是誰？
當初發生原因及背後的核心問題是什麼？
你可以增加那些議題來開發機會？

你可以刪減或延後哪些問題，加快談判的完成？

第四點改變對方的認知與期待

找出當初問題的核心以及解決的替代方案？
誰對這些問題最了解？最有影響力？最急迫想要解決？
你有在這過程中，看到那些可以改變的地方？以及如何去改變他們的認知與期待？進而找出解決方法？

第五點控制資訊

你是否已經掌握了哪些關鍵重要的資訊而對方沒有的？
你知道哪些資訊在那些時間點透露是最有利的？

你要選擇釋出，還是先保留下來？

你可以選擇對那些人提供哪些特定的資訊？過猶不及，
你可以先操你一個合約的草稿嗎？透過草稿來釐清對方應該知道哪些必要的資訊？

資訊最好跟談判的議題同步的提供，過早或過晚都不恰當。

第六點創造急迫性讓對方採取行動

了解對方決策的流程，誰是真正的關鍵，會讓這個事情發生？
什麼樣的事件才會讓這個事情容易發生？誰會影響關鍵的事件？

你要如何影響關鍵事件關鍵人物？

你會是時間壓力的瓶頸點嗎？你要如何轉移你的壓力？

第七點談判的執行

你想你如何規劃談判的每一個步驟？
你如何能夠找出在不同情境一下適度的調整？
你如何找到不同的關鍵人物，逐步前進？

學習與改善