如何說服別人做決定

如何說服別人做決定

(HBR040920)5 paths to persuasion，作者Miller 與 Williams。有五種決策的思維模式。這五種決策性格在調查中的分布如下，Charismatic(25%), Thinker(11%), Skeptic(19%), Follower(36%),與 Controller(9%)。這個分類與自我探索中員工性格DISC的分類相近。每種性格都有特定的屬性，因人因時因地制宜。作者歸納出12種屬性，將這些性格與這些屬性做交叉連結:Risk, Responsibility, Competitiveness, Rebellion, Impulsiveness, Persistence, Fear & Uncertainty, Self-Absorption, Playfulness, Education, Intelligence & Facts, 與 Bargains.對於銷售人員或是主管就必須針對客戶或員工的特性去影響。基本上，有四個步驟要做:計劃、播種、灌溉與收成。任何人都會考慮金錢上的誘因，但是情緒與關係往往是決策的關鍵。頗值得玩味