談判3－管理談判的流程

第一段：分辨有哪些階段？
看看雙方有哪些習慣經歷的階段？
每個階段有哪些挑戰的特性需注意的？

你如何在每一個階段的交換當中改變你的方法？
每個階段有哪些人會參與以及他們代言哪些角色？

第二段：管理細微的互動？

你有哪些行為可能會激發不愉快的循環？例如資訊不足，觸及對方痛點，暴露自己弱點？

提早的互動是否有比較好的影響？
是否有哪些不可逆轉無法重來的因素？
那些門檻是否能夠重新檢視？

如果重來一遍，順序上是否能夠做調整？

第三段：心態流程的調整：
對方的心態如何影響流程？那你自己的心態又有怎麼樣的不同？會如何調整流程？

設想對方有哪些誘因和激勵會影響他們達成協議？那你自己會怎麼去因應他們的期待？

雙方對達成協議的渴望程度有多高？對方是否過度承諾或者缺少承諾？
情緒在談判過程中扮演什麼樣的角色？如果你去設想那你會怎麼去管理雙方情緒的變化？

第四段：談判空間的認知：
你最希望在談判桌獲得那些訊息？你認為對方最需要在談判桌獲得你的那些訊息？
你認為對方期望在談判桌釋出和獲得談判空間的意見與期待？你怎麼管理雙方對於談判空間的意見及期待？
你有識者去創造以及宣稱你在談判所貢獻的價值嗎？你如何管理彼此對於這個價值的認知以及可調整的彈性？

＜舉例＞客戶希望的購買成本在於一千萬，而你所期望的銷售價格是在兩千萬，所以雙方要去理出創造哪些額外的價值，以及對這些價值的認識。

第五段：建立談判的動能：
你有花時間先建立彼此的友好關係嗎？
你們雙方對於談判流程已經有共識了嗎？雙方對於談判的框架有做適當的調整了嗎？
雙方對於彼此的利益以及想獲得的資訊都已經充分瞭解了嗎？
雙方已經有一定一個價值交換的公式了嗎？

雙方是否有一定的急迫性要往前推動嗎？