最近有機會擔任創業輔導，以提供自己在創新服務的開發經驗，以及在大企業累積的經驗，可以分享給年輕人。有些心得摘要如下：
創業者，絕對不是從零開始。首先要有一個已經在從事，或是產生現金流的主業，慢慢創造新的事業，把新事業從副業孵化成未來的主業。有個朋友，取得某項專業的設備，可以代理那個設備，慢慢摸索，等到時機成熟，才辭去原來的工作，全心投入新事業。另一個朋友，原本就在從事咨詢的行業，只是先寄人籬下，等到摸熟了也發現可以差異化創新的機會點，才出來創業。另一個朋友則是，先有一個工作，製造出一個新產品，同時他有一群死忠的同好需要這個產品，他摸索市場，不太確定下，找我討論可能的模式。
以上的經驗是，創業者，要先找到他想做的事情，或是他可能拿來賣錢的產品。先有offering，才可以構建business model。
構建 business strategy的第一步，先分析市場（ARENA），有什麼你想要競爭或取代的市場，也就是先標定什麼產業？什麼競爭舞台？有哪些競爭者？最重要的，這些競爭者的產品不夠好，無法滿足消費者的需求，或是過度滿足而不夠便宜。
分析市場，還是要先有自己想做的產品或服務，作為比較的基礎。自己想做的產品可以再修改，但是一定要有雛型，才能辨識競爭者。初期競爭者，也可能是合作夥伴，也可能是上下游的供應商或通路，但是唯有辨識誰已經在哪裡賺暴利，卻沒有完全滿足消費者的需求，這就是機會。
分析市場時，小心看，如果市場很小（顧客少）或是利潤微薄（成本高），沒有暴利與機會，就要考慮調整市場。所以，我們在思考市場價值時，總是把收入成本，售價單位成本都放在盤算。
第二步，描繪消費者的輪廓，找到切入的管道（VEHICLE），想想誰會是你的潛在客戶，他們的社經地位與付錢能力，他們的人口統計屬性與消費行為特性，都把他們描繪出來。對潛在顧客越清楚，越容易修正產品服務內容，甚至簡化不必要的原件，節省成本。也更清楚未來行銷4P的規劃與收入成本。消費者族群可以切割細分，先不要急著窄化目標，也不要貪心想要大小通吃。
不同的族群，有不同的溝通管道與銷售通路，銷售的過程是否搭配不同商品服務，或是進行配套。也許要先透過他們熟悉的競爭品牌，或是俱有公信力的第三方單位，才容易切入。
第三步，STP（segment， targeting， positioning），做到差異化（DIFFERENTIATION）。承前述的分群，看看產品如何提供給不同族群，可以先鎖定幾個族群，看看自己產品與競爭者產品的定位差異， 可以吃到多大市場，划不划算。再回頭調整鎖定的族群規模， 以及調整產品服務的定位。
簡單說，就是要找到自己的差異化優勢，或是成本優勢。
憑什麼，消費者不要用現有競爭者的產品，而要轉（switch）過來用你的產品？
你有創造什麼不同的價值（different value）可以分隔市場？或是收取較高的價格？
最難的，你要如何 sustain the advantage？你能搶別人的市場，別人可能重力還擊，甚至與你同歸於儘，你有什麼本事，可以支撐下去？
第四步，建構business model， 擬定實現計劃（STAGES）。
產品的銷售通路， 售後服務管道，續約回購的配套。
產品生產的關鍵技術，關鍵合作夥伴，須執行的關鍵活動。
產品的行銷計劃，如何讓消費者Aware， interest， desire， action， share，repurchase？
產品組合的擴充，新產品的加入，新市場的佈建等。
第五步，計算經濟模型（ECONOMY）
收入動能，各項產品的單價x數量
成本，各項產品的單位成本x數量，分攤的成本
費用，辦公管銷，行銷，研發，後勤的費用等
如果不能賺錢，就要想如何把餅做大，或是先節省成本
經濟模型，包含損益表，資產負債表，現金流量表與股東權益表
我特別強調，雖然創業維艱，朋友可以共患難，但是最好把股東權益表講清楚說明白，不要到了突然賺大錢時，大家才翻舊賬，為了分利益而破壞和諧。
以上講的還是很空泛的原理，畢竟不能夠把別人的秘密攤在文章內。但相信認真思考過，也聆聽應證過我說的話，就會有所感。
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