今天晚上的個案討論,邀請到錠嵂總經理趙惠仙小姐來介紹什麼叫保險經紀人,以及她們企業的特色與遠景。趙總經理也許很多人不認識,他就是2014年流行為漸凍人潑冰桶活動中, 被謝金燕點名的第一個人, 可以看看謝金燕的影片如下: https://www.youtube.com/watch?v=IubS7xFjWuY
說到謝金燕從2013年與錠嵂簽訂代言合約後,謝金燕的歌曲和年終尾牙活動不斷曝光,謝金燕為錠律特別寫歌,錠律給謝金燕的代言機會,讓謝金燕從代言食品電動逐漸變得更專業。兩方面互相拉抬,雙方過去兩年的績效都很好。2014年八月謝金燕為錠律寫了一首歌要發達,把錠律的諧音都寫進歌詞內。可以看謝金燕官方「要發達」舞曲MV:www.youtube.com/watch?v=LZN266wFeP8
根據報導,謝金燕代言錠嵂保險,從早上6點工作到凌晨兩點,戶外拍兩支廣告、進棚拍宣傳照、到錄音室為廣告過音,連續工作20小時。「她超乎想像的敬業,幾乎是和經紀人兩人就可以完成許多工作。」錠嵂保險經紀人公司市場傳訊部協理黃鵬仁近身觀察,她從發想歌曲就開始構思MV形式,自己做造形,服裝先畫樣再請造形師找布打版,還自己作詞作曲,就連廣告腳本也能和廠商溝通,還「撒咪私」多送廠商幾套宣傳照,所以儘管她堅持不出席廠商額外舉辦的活動,大家還是覺得找她很值得。黃鵬仁說,去年找謝金燕代言時她已暴紅,卻沒有像其他藝人會「獅子大開口」,該拿多少就是多少,「是很實在的藝人」。
趙惠仙1992年進入錠律,那時候錠律剛從第一階段的整頓中活了過來,她懷著傻勁進來,轉眼間過了24年多,她一直從事管理職,卻能建立好的制度,吸引年輕人加入,達成今天將近2000名業務,每人年產值120萬的業務規模,這樣產值是一般保險公司業務產值的1.2~1.5倍。他們重視文化價值,所以只招收新鮮人,從白紙培訓起,雖然冒著流動率高,經驗不足,卻能夠懷抱對的價值觀做好客戶服務。他介紹保險經紀人與保險業務員所扮演的角色卻大為不同,保險經紀人不 隸屬任何一家保險公司,因此可根據保戶的需求,提供多項保險商品資訊,從中找出經濟實惠且符合被保險人需求的商品。此外,當理賠或保險契約發生糾紛時,也 因保險經紀人不受制於保險公司,能中立地捍衛被保險人應享的權益,提供客戶「人身」與「財產」的風險管理。
錠嵂保經李淑芬董事長、毛以孝創辦人,李淑芬出社會的第一份工作就是在壽險公司當業務員,每天嚴格要求自己,半年後每個月都有10萬元以上收入,當時是民國72年,10萬元的收入算是相當豐厚,但李淑芬不久就遇到保戶的理賠問題。有位保戶因為心室肥大住院,被保險公司發現保戶有既往症,在投保時卻未告知,因此解除合約、不予理賠,同時李淑芬也被取消免體檢的額度。李淑芬說:「我當時才發現客戶沒有告知病史,會是這麼嚴重的事,而且我們在面對保險公司時,居然如此的弱勢。」也因為這樣的因緣際會,李淑芬在1985年與老公毛以孝及幾位來自不同行業的朋友,共同創立了錠嵂保經。,認為這個社會需要有人可以站在消費者的立場為消費者爭取權益,因而踏入了保險經紀人的市場。過去20多年,錠律為了消費者理賠權益,不惜跟保險公司大力爭取,這是他們的企業價值,也是存在的最大立足點。目前台灣的保險經紀人市場佔有不到10%,相較于美國60%來自保險經紀人,是有很大的差異,台灣保險制度還有許多改善的地方,這也是錠律對未來持續成長的期望。
2014年4月現代保險雜誌對大專保險財金科系學生票選,保險經紀人最佳的公司分別是錠嵂、大誠、永達。就營業額,永達比錠律大了許多,尤其深耕竹科方面,永達進入早也有許多竹科新貴的保單。買保單跟保險公司,金控公司,保險經紀人購買的價格都一樣,保險公司會給金控公司與保險經紀人不同的佣金或服務費。通常金控公司銷售保單,只做通路,賣完後不做服務,保險經紀人則需要負責服務,當然就會繼續收取未來年度的抽%。當保險公司或錠律的客戶保單需要服務時,通常需要找購買的業務服務,因為打080客服人員得到的服務品質最差。當業務離職換手後,最大的問題,就是心接受的業務因為沒有拿到保單的第一筆佣金,服務態度會比較差。趙總就希望培育年輕人正確的價值觀。對於接手其他業務的客戶,應該站在協助客戶,然後開發新的保單,而不是把舊客戶當作負擔。
錠律趙總經理對自己未來3年的期望,是希望業務人數成長5倍來到1萬人規模,當然營業規模就會來到5倍成長。他則提醒我們,在檢視手上的保單時,小心有些業務的建議,請教專業建議。
(1)凡手上有早起的舊保單,不要急著換新保單;因為近年來保費因利率而不斷漲價,舊保單的條件,有些還很不錯,或是取得成本較低。有時候乍看,他的投資報酬率不如新保單,但考慮已經投入的年度成本,也許實質價值較優。簡單講,不要輕易作廢舊保單。
(2)通常好的業務員是不會退佣金給客戶,但會買個好禮物給客戶。不要太在意退多少佣金,而是那張保單是否真的有保障。(有位同學他個人年交保費將近100萬元,還不含家人,他的保險業務連續兩年買ipad送他)。
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