未來在等待的銷售人才 to sell is human (2)

每個人每天都在銷售自己， 本書提供一些指引和分析，告訴大家如何銷售？

歸納三個主要工作ABC：調頻(attunement)，浮力(buoyancy)，釐清(clarity)

A.調頻 

－站在對方的觀點（perspective taking)， 認知和想的方向一致，知道他要什麼

-   同理心(empathy)，情緒上認同，讓他感覺舒服

-   策略性模仿(tempo), 用類似的用詞或動作去同步，讓他覺得你是同一國的

（模仿的三步驟：觀察，等到適當時機模仿，對方感受到後不再模仿）

B.浮力

當面對陌生的人們排山倒海的拒絕中，如何在海浪中隨浪漂浮，卻不斷前進

－接觸前：問自己正向的問題，will I? Can I fix it?

-   過程中：正向與負向心態比例 3:1； 每天安排的面談友善對非友善的3:1， 思緒也3:1

－接觸後：flexible optimism 的解釋風格，面對挫折除了認真檢討外，也會樂觀的解釋

C.釐清

幫對方釐清他們的問題， 思考的框架，以及如何從拒絕下台階

－找出他們要解決的問題

－拉近我和他們的思考框架

－給他們台階下