HBR：如何讓老闆買單

當你有很好的想法，你要如何讓公司真正有決策的老闆買單呢？HBR做了一個研究，歸納出7個戰術，讓你可以輕鬆實現想法。

首先，什麼事會向上呈報：（1）新產品／新做法／新市場；（2）流程或產品的改良；（3）員工需求／升遷等。其次，為什麼老闆不買單？（1）他們不了解；（2）他們沒有感受到跟公司績效相關；（3）他們覺得不太重要。

中階主管可以想想，如何讓他們注意，了解，產生興趣，覺得急迫性，然後採取行動？以下有7個戰術：
（1）迎合老闆的策略方向：你的提案，必須兜進去老闆設定的年度方針或是重點方向，牽強附會也要站得到邊，讓老闆感受到，你的提案是契合他要的方向。套老闆的話，給你的提案一個身份。
（2）和老闆的理想大夢相關：你的提案要千方百計崁入老闆的大夢，而讓人明白你可以幫助老闆達成遠景。你會帶來一個美好看得到的美景。你要訴求benefit，但先從精神上讓人認同你的價值，再從商業的利益上說服人。你可以訴求機會點，機會不把握，稍縱即逝，或是威脅迫在眉睫，不做不可。或是依附在一個大傘底下，夾帶讓人接受。
（3）控制熱情與憤怒的情緒。你的提案，可能是基於熱情，很興奮的希望大展才華，也可能是憤怒希望透過改善（傷到做不好的部門或人）讓公司便得更好。不管過於熱情或是憤怒，都會連帶掃到其他的人，也可能打擊到部分上一層其他主管或老闆。管理好情緒，很重要，尤其要先設想，當你提案時，老闆可能會有什麼反應？你可以訴諸對公司的benefit，但是否會影響到其他人或損害其他benefit。
（4）適當的timing；挑對老闆心情好的時間，挑對公司組織異動，新聞事件發生，人員異動，外部競爭環境改變等情境下。對的時間，可以讓決策更快。你要設法了解這件事在老闆的心目中，有沒有迫切性？如果老闆希望在某個時間內完成，有deadline，且不久，你提案通過的機會就高。如果deadline還很久，老闆也許還會再觀望，你的提案可能就沒效果。
（5）透過專家一句話：找到老闆信任的人，透過他講一句話勝過你口沫橫飛。
（6）透過老闆個人化的偏好方式溝通：他要正式場合或非正式場合？他希望透過那種類型的資料（數字導向，文字，圖片，故事導向）來溝通？是否先在非正式場合佈局，建立印象後，再正式提報？
（7）要不要建議可行方案：有些老闆希望聽到具體的可行方案，但這就會花掉許多摸索的時間。有些情況，在還沒有掌握，相關單位的利益衝突，也不確定做了會影響那些單位，這時候，你就保持開放的試探性問題給老闆，看他的回應，再往下做。

如何準備提案？
（1）了解老闆對你的想法的認知程度：如果老闆對你能做什麼有懷疑時，你先不要急著說服他，而是多了解他的想法與策略。你也可以想像，如果你做了跟沒有做，對公司與個人的衝擊有多大？
（2）混合戰術：以上7個戰術，都可以混合交叉使用。
（3）找到真正的決策者：你的老闆可能只是乖乖牌，或是老闆的老闆才是真正的決策者。你就要透過技巧，如何不得罪直屬老闆，又能夠把想法上傳更高層的老闆。當然避免直屬老闆吃案（把想法／提案仍在一旁），又不要跳過他，卻要把想法上傳到更高層老闆。有種方式，就是透過適當的人取代你直接跟高層老闆來提案。你也可以創造機會，跟高層老闆報告。你也許要抓好直屬老闆與高層老闆間的信任關係，如果他們非常信任，你的跨級報告會出事的，如果高層老闆不想管小事，你的提案還是回到直屬老闆。

一些微妙技巧，要視情況而變。