賽局和談判

昨天上了江老師的課後, 回來重拾將老師談判課本, Negotiation analysis by Howard Raiffa. 把賽局和談判的關係再弄清楚。

個人決策的分析方式。

個人如何做決策? (1) 直覺式, 描述性(descriptive), 從不同人的行為來分析, 例如衝動型的人, 誇耀型的人與理智型的人, 會有不同的決策行為模式, 這種分析只能用歸納法推測。(2) 數量化, 演繹式與理想化(normative)的分析, 根據一些假設, 個人可以計算期望值, 推算那種決策最好。 (3) 延續理想化(normative)的分析, 增加實務面的參數, 個人如何把決策作得更合理化(prescriptive)。

賽局和談判則是團體決策的分析工具。

團體決策, 指的是要考慮許多人的利益與目的。決策的過程, 可能要影響別人, 也受到別人影響。(1) 賽局, 最簡單的二維分析, 是把AB雙方的決策列出來, 評估雙方的利益, 再作分析。這種決策, 主要是對稱的理想化決策(symmetrically normative decision making, 根據假設和理性的推理, 分析理性的雙方, 應該會怎麼決定。(2) 賽局分析後, 決策者必須參考對稱的行為化因子( symmetrically descriptive factors), 衡量對手的行為和特質, 採取不合作遊戲(strategic move) 或合作遊戲(談判), (3) 談判, 是合作的遊戲, 也就是雙方或更多方, 基於最佳利益的考慮, 進行不對稱的合理化或行為化決策(asymmetrically prescriptive/descriptive decision making), 因為雙方的資訊不對稱, 採取的行動也不公開, 因此競爭上存在道德危機或逆選擇。談判就在尋求各自利益最大化的情況下, 進行單回合或多回合的互動。談判過程中, 還是要不斷進行賽局分析,行為化因子與隱藏資訊。

簡單來說, 賽局 (對稱性理想化的互動狀態) + 行為化因子(人性意圖) + 不對稱資訊/行動 = 談判

機制設計(mechanism design) 會影響談判的態勢與賽局的結構, 這是另外一個議題。