劉必榮
這本書作者要放入太多東西、贅肉如1心理學令人不知所雲
台灣翻譯後作了很多小標、反而把段落切得太碎使一個主題不易理解
進入重點
先有準備才上桌
知彼此之強弱
先要準備才能犀利、才能明知故問
H要先有替代方案作談判的底限或次要
人常犯之錯:被問時、就回答YES或掉入陷阱
錨定效果
買方提出降10%開價
賣方說那5%吧
表示賣方已被10%錨定了
<重點>
當被問時、人往往會回答
其實未必要回應
人往往聽到別人銳理由時、就全接受而心軟
<重點>
當別人請求時
別輕易SAY YES 或接受
而而是問WHY
<記得>
當你請求、別人拒絕時
可問WHY
但對方通常不會説真話
尤其是別人看你太小咖
看不起你而不明講
<注意>
注意談判不是辯論
辯倒對方、未必能達到談判結果
不要月暈效果
衹看到一個部分就信以爲真
機率問題~
不要衹因外貌詞令而直覺判斷而犯錯
人會因為熟悉領域的資訊而輕判
availability bias
展望理論
面對所得、會保守
面對損失、會賭一把
日本人面對黑白臉作戰時
日本人會以爲白臉是好友
會相信白臉
里者開高白者走低
但就中了白臉之計
日本人常説、先達成協議、細項後面再談
美國人認爲應訂細節、談完再簽協議、
否則作了承諾、反而不好執行
但東方人往往是先有共識、行進間再修正
有一方下最後通碟
看強不強勢
可以忽略它
可以也回通碟
作者強調
達成協議後、可以追加一個回馬槍、多要一些
簽字前再次確認協議內容
這之外的都易外談判
小心別人在説故事、故事往往不合邏輯、用故事來吸引人
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